خطوات أساسية للتخطيط الناجح للمعارض التجارية

يقول الكاتب الفرنسي أنطوان دي سان إكزوبيري" هدف بدون خطة هو مجرد الرغبة  "

المعارض التجارية شيء جميل. في أي مكان آخر يمكن للعارضين مقابلة مئات العملاء المتحمسين الذين يبحثون عن حلول تحت سقف واحد في غضون أيام قليلة ؟! ليس هناك الكثير من الأماكن ، ولهذا السبب تستمر المعارض التجارية في أن تكون جزءًا مهمًا من المزيج التسويقي للشركة. أظهرت الأبحاث أن 63 بالمائة من العارضين أشاروا إلى تصنيف مؤسساتهم للمعارض التجارية على أنها "قيّمة للغاية" أو "قيّمة للغاية. ولا عجب - المعارض التجارية تؤدي إلى الشراء! بافتراض أن المنتج أو الخدمة التي تم الترويج لها كانت محل اهتمام أحد الحاضرين ، فمن المرجح أن يشتري 98 بالمائة بعد حضور حدث وجهاً لوجه. (المصدر: GES Events) بدون اهتمام وتخطيط دقيقين ، يمكن أن تكون مشاركتك في المعرض التجاري بمثابة برغر لا شيء. لضمان أن تصبح أحلامك في المعرض التجاري أكثر من مجرد رغبات ، لا يوجد بديل للتخطيط.

 

1. تحديد أهدافك وغاياتك.

غالبًا ما يتم استخدام الأهداف والغايات بالتبادل ، لكنهما ليسا نفس الشيء. كلاهما وسيلة للمضي قدمًا ، لكن الهدف يمكن وصفه بالصورة الكبيرة ، بينما الأهداف هي خطة هجوم. تتمثل أهم 3 أهداف للعارضين في المعارض التجارية في زيادة الوعي بالعلامة التجارية ، وتوليد العملاء المحتملين ، وبناء العلاقات. (المصدر: Skyline Exhibits market research.) ربما تشمل أهدافك الثلاثة. ولكن مهما كانت أهدافك من العرض ، فبمجرد تحديدها ، يمكنك تحديد الأهداف لتحقيقها على أفضل وجه. سيثبت هذا أهميته لأنك سترغب في بناء تصميم معرضك وتسويق الأحداث حول تلك الأهداف والغايات.

 

2. اختر العرض المناسب.

هناك الآلاف من المعارض التجارية التي تقام سنويًا في الولايات المتحدة وحدها ، لذا فإن مهمة اختيار أي منها ستحقق لك أفضل ضجة مقابل المال قد تكون شاقة. ابدأ بالبحث في جميع العروض الكبيرة في مجال عملك ، ولكن لا تنسَ البرامج الصغيرة المستهدفة ، والتي قد تقدم أكبر فائدة لاستثمارك في الوقت والمال. حدد ما الذي يُظهر حضور أفضل عملائك ، أو المكان الذي سيحضره منافسوك. تحتوي موارد الصناعة مثل شبكة أخبار المعارض التجارية (TSNN) على قوائم سنوية ، مثل أفضل 250 معرضًا تجاريًا في الولايات المتحدة. اشترك مبكرًا لتوفير المال والحصول على أفضل موقع للكابينة بأعلى حركة مرور متوقعة.

 

3. إنشاء ميزانية.

بمجرد أن تعرف العرض الذي تنوي الذهاب إليه وما هي أهدافك ، ضع ميزانية. بدون ميزانية ، يمكن أن تخرج التكاليف عن نطاق السيطرة بسرعة وتهزم أفضل خططك الموضوعة. ما هي تكلفة إيجار المساحة الخاصة بك ، وعرض المعرض التجاري ، والشحن ، وجميع جوانب التوظيف ، والنفقات الترويجية ، واسترجاع العملاء المحتملين ومتابعتهم ، وخدمات العرض؟ يرتكب العديد من العارضين لأول مرة وحتى المحترفين المخضرمين خطأ عدم التخطيط لجميع التفاصيل الصغيرة والمتغيرات الخاصة بالمعرض التجاري

 

4. صمم معرضك بشكل يخدم هدفك

يجب أن يعكس الكشك الخاص بك أهدافك وغاياتك المدروسة. على سبيل المثال ، إذا كان أحد أهدافك الأساسية للعرض هو زيادة الوعي بالعلامة التجارية ، فقد يكون هدفك هو توصيل رسالتك إلى الجماهير من خلال إنشاء عرض تقديمي في الكشك. لذلك ، يجب أن تستوعب الكابينة الخاصة بك العرض التقديمي مع مسرح والكثير من المقاعد. أو ربما تريد عدة مناطق صغيرة لعرض منتجاتك أو تقنياتك. لقد رأينا العارضين ينسون دمج مساحة للعرض التقديمي أو العروض التوضيحية ويسارعون لإضافة شيء لاحقًا لا يتدفق أو يندمج بشكل صحيح في المعرض. إذا كان هدفك هو زيادة العملاء المحتملين ، فقد تحتاج إلى محطات أو أكشاك رئيسية. هل بناء العلاقة هو هدفك المفضل؟ يمكن أن يتضمن تصميم الكابينة الخاصة بك صالة مريحة ومنطقة لتناول المرطبات والكثير من أماكن الاجتماعات. سيضمن المستشار الجيد ومنزل المعارض أن تصميم كشكك يسهل أهدافك.

 

5. اختيار الموظفين المناسبين وتدريبهم بشكل جيد.

على الرغم من تصميم المقصورة والرسومات الفاخرة والتكنولوجيا الرقمية ، فإن الصفات الشخصية وسلوك موظفي المعرض تؤثر على الزائرين أكثر من أي عامل واحد. قبل كل شيء ، اختر أفراد المعرض الذين يرغبون في التواجد هناك والذين يدركون الفرص الفريدة للمعارض التجارية. ما هي الصورة الدائمة التي سيأخذها الزوار عن شركتك؟ هل كان الموظفون منتبهون وودودون ومتعاونون وواسعون؟ هل استمعوا؟ غالبا ما يتم التغاضي عن تدريب الكابينة. قم بإنشاء مستند التوظيف قبل العرض وخصص وقتًا لتدريب موظفيك على الأهداف والغايات ، واستراتيجيات وأنشطة الكابينة ، وآداب الكابينة والتوقعات ، وطرق الاسترجاع الرئيسية ، ونقاط الحديث المركزة. موظفي المعرض التجاري الخاص بك هم وجه الشركة. يلاحظ الناس وهذا مهم.

 

6. التسويق الإعلامي للمعرض

ما فائدة خطط معرضك التجاري الكبير إذا لم يكن أحد يعلم أنك هناك؟ يقدر مركز أبحاث المعارض (CEIR) أن 75 بالمائة من الحاضرين في المعرض يعرفون بالفعل الأكشاك التي يرغبون في زيارتها قبل الوصول إليها. انشر رسالتك على وسائل التواصل الاجتماعي ، أو أنشئ صفحة مقصودة ، أو فكر في حملة عبر البريد الإلكتروني ، أو استخدم الهواتف ، أو عقد مؤتمرًا صحفيًا لتوليد الترقب بشأن وجودك في المعرض.

 

7. جذب الرعاة

بعد كل التخطيط والوقت والمال الذي تنفقه ، فإن آخر شيء تريده هو كشك فارغ. لديك بضع ثوان فقط لجذب انتباه الحاضرين. قدم تجربة غامرة ، أو اجذب انتباههم بالحركة والعمل ، مثل:

     وسائل اعلام تفاعلية

     عرض في الكابينة

     عروض المنتج

     لعبة أو مسابقة

     عجلة الجائزة

     جولات الكشك المصحوبة بمرشدين

     Infotainers (أي السحرة)

     محطات الشحن

     صالة المرطبات

إليك المردود ، بعد أن أعطيت الناس سببًا لدخول كشكك ، لديك الآن معرض مليء بالمشترين المحتملين. تأكد من أن موظفيك مدربين وجاهزين لجذب العملاء المحتملين والاستفادة من الفرصة.

 

8. المتابعة وتقييم المعرض

هناك عدة طرق لاقتناص العملاء المحتملين في أرضية المعرض التجاري. يجب التخطيط لاستراتيجية المتابعة الخاصة بك جيدًا قبل بدء المعرض التجاري حتى تكون مستعدًا للوصول إلى العملاء المحتملين بينما لا يزال العرض حاضرًا في أذهانهم. والأهم من ذلك ، أن 30-50 في المائة من المبيعات التي تتم من المعارض التجارية تذهب إلى البائع الذي يستجيب أولاً! (المصدر: InsideSales.com عبر مجلة العارضين) تذكر أن العملاء المتوقعين حساسون للوقت! يعد تحويل العملاء المحتملين إلى المبيعات أحد العوامل المحددة لعائد الاستثمار. كلما طالت مدة جلوسهم ، أصبحوا أكثر صلابة. من القواعد الأساسية الجيدة المتابعة مع العملاء المحتملين بين 24-48 من العرض. أرسل إلى الجميع تذكيرًا بالبريد الإلكتروني للمتابعة واشكرهم على زيارة الكشك الخاص بك.

 

يعد العرض في معرض تجاري فرصة ممتازة للشركات لمقابلة آفاق جديدة ، وتقوية العلاقات مع العملاء الحاليين ، وإطلاق منتجات جديدة ، وزيادة الوعي بالعلامة التجارية ، واكتساب العملاء المحتملين وتأهيلهم. سيرتبط نجاح معرضك ارتباطًا مباشرًا بالتخطيط والإعداد للمعرض التجاري.

    اذا فشلت في التخطيط. انت تخطط للفشل. ~ بن فرانكلين